Qual é o significado de Inbound Marketing?
O significado de Inbound Marketing surgiu através de uma ideia levantada por Seth Godin, autor do livro Marketing da Permissão, que se refere a toda e qualquer estratégia de marketing que não seja invasiva, com artifícios mais agressivos para persuadir o cliente a comprar determinado produto ou serviço.
Com base nesse conceito de um marketing mais consciente, diversas empresas começaram a desenvolver práticas baseadas nessa ideia.
Foi aí que surgiu o termo “Inbound Marketing”, na tradução literal – Marketing de Entrada – criado por Brian Halligan.
Agora me responda: certamente você já se incomodou com alguma propaganda que apareceu bem no meio de um vídeo que você estava assistindo, não é mesmo?
Ser interrompido para ver algo que você nem se quer estava buscando trás uma experiência diferente de quando você realmente precisa daquilo e recorre ao Google, por exemplo, para te ajudar.
Pois é, essa última experiência possivelmente você considere melhor. Ela faz parte da estratégia de Inbound Marketing.
Neste artigo, você vai conhecer mais sobre essa estratégia que já ajudou milhares de empresas, em todo o mundo, a conquistar mais clientes com um baixíssimo investimento em propagandas – isso se for necessário.
Se já despertou o interesse até aqui, agora certamente fará seus olhinhos brilharem ainda mais, sabe por quê?
Investir em Inbound Marketing é 62% mais em conta que o investimento em marketing tradicional e, melhor ainda: dá mais resultados!
Então vamos entender melhor essa estratégia. Boa leitura!
O que é Inbound Marketing?
Inbound Marketing é a ação de despertar o interesse das pessoas ao invés de comprá-lo, ou seja, a ideia é que o seu público venha até você através de um interesse genuíno pela sua marca e não porque foi impactado por algum anúncio.
Explicando agora de forma mais técnica, é um conjunto de estratégias com o objetivo de atrair e converter visitantes espontaneamente, ou seja, o ponto-chave é que esses usuários cheguem até a empresa e não a empresa tenha que ir em busca deles.
A partir daí, se torna mais simples apresentar soluções e transformar esses usuários em clientes e promotores da sua marca.
Toda essa estratégia passa por um processo. Portanto, para colocar essa estratégia em ação e garantir seus resultados, é preciso passar por todas as fases:
- Atrair: o ponto inicial de uma estratégia eficaz de Inbound Marketing é atrair um visitante usando um conteúdo que agregue valor, utilizando técnicas de Otimização para Mecanismos de Busca;
- Converter visitantes em leads;
- Transformar leads em compradores;
- Fidelizar os clientes para que comprem novamente e indique sua marca.
Esse processo é conhecido como funil de vendas e, para aplicar a estratégia de Inbound Marketing em seu negócio, é preciso conhecer muito bem cada etapa. Vamos lá?
Etapas do Inbound Marketing
1. Despertar atenção
Com toda criatividade e estratégia, essa é a hora que você precisa despertar o desejo do seu potencial comprador. Para instigar a atenção do leitor, use o máximo de recursos que conseguir, que podem ser além de textos, imagens, infográficos, vídeos, áudios…
O foco do Inbound Marketing é justamente gerar conteúdo interessante, que leve o público a descobrir a empresa.
2. Converter visitantes em leads
Os leads são visitantes que deixam o e-mail e outras informações pessoais em troca de algum benefício (podcasts, e-books…). Essa etapa do funil de vendas é o de conseguir o tão desejado contato do usuário para que você possa construir um relacionamento com ele ao longo do processo.
3. Transformar leads em clientes
Depois de interagir com o lead, é momento de despertar o desejo de compra, ofertar algum produto ou serviço. Se bem estruturada, a estratégia de venda é concluída com sucesso.
4. Fidelizar os clientes
Mais do que apenas vender, é preciso fidelizar os clientes para que ele compre novamente de você e até te indique. O processo de fidelização requer a continuidade de um bom relacionamento com o cliente.
Analisar
Mesmo que essa não seja uma etapa do funil de vendas, não podia deixar de trazer essa informação a você.
Sem análise, não é possível perceber os erros e acertos, e quais pontos precisam ser melhorados.
Mensurar os resultados é fundamental!
Como aplicar Inbound Marketing
Você viu aí cada uma das etapas do Inbound Marketing, agora você verá como aplicá-las corretamente:
1. Para atrair
O ponto-chave aqui é atrair as pessoas certas. Não há nenhuma vantagem de atrair uma pessoa para dentro de um estabelecimento, sem que ela tenha nenhum interesse em consumir produtos dali.
O mesmo acontece nos canais digitais. Não é sobre quantidade e, sim, qualidade. É preciso atrair os visitantes corretos que, de fato, têm interesse no seu segmento. Chamamos essa ação de tráfego qualificado – chances reais de resultar em venda futuramente.
Você deve estar se perguntando: como atrair essas pessoas? Por meio de conteúdo relevante, que pode ser aplicado em diferentes ferramentas, como:
Blog: geralmente é o principal canal de produção de conteúdo de uma empresa;
Mídias Sociais: são fundamentais para fazer um “meio de campo” entre os usuários das redes sociais e seus conteúdos do blog. Com uma chamada atrativa (um post no Instagram, por exemplo), você direciona estes usuários para seu principal canal de produção (blog).
As redes sociais permitem compartilhamentos desses conteúdos e uma aproximação maior entre a marca e seu público;
SEO: é indiscutível que o Google é a fonte mais usada pelas pessoas para pesquisar algum assunto. Aplicando estratégias de SEO, fará com que seu site seja encontrado logo na primeira página de busca, trazendo a sua marca um maior número de tráfego qualificado.
Em todos esses canais, o Marketing de Conteúdo deve estar presente – o conteúdo é uma das principais ferramentas do Inbound Marketing e atua em todas as etapas do funil que vimos anteriormente.
O Marketing de Conteúdo atrai, converte e encanta potenciais clientes. Além disso, essa estratégia está relacionada com a criação de personas, pesquisa de palavras-chave e diversos outros fatores.
2. Para converter
Depois de atrair os visitantes e torná-los leitores do seu blog e seguidores das redes sociais da sua marca, é preciso converter o máximo dessa galera em leads, ou seja, clientes em potencial.
E de que forma se coloca isso em prática?
Ainda por meio da geração de conteúdo com o uso de algumas ferramentas ideais para isso, como:
Landing pages: conhecidas como páginas de conversão, têm como objetivo convencer os visitantes a adquirirem um material gratuito e de grande valor em troca de informações pessoais;
Call to action (CTA): chamada à ação – um convite persuasivo para que o visitante aceite a oferta da landing page e preencha o formulário com seus dados pessoais;
CRM: por meio do software de CRM, “Gestão de relacionamento com o cliente” se constrói uma central de informações sobre todos os contatos. Isso permite saber a necessidade de cada um, e quando essa necessidade surge, o que é ótimo para nutrir os leads com os conteúdos ideais;
CRO: o objetivo da “Otimização da taxa de conversão” é garantir que as conversões continuem crescendo. Para isso, é necessário um bom plano de otimização, que envolve ações contínuas, baseadas em testes e dados coletados.
3. Para vender
Depois de atrair as pessoas certas e converter parte delas em leads, é hora de transformá-las em clientes. Neste momento o conhecimento da persona deve ser muito claro.
Listamos algumas ferramentas importantes nesta etapa determinante do processo:
Automação: As ferramentas de automação permitem manter o relacionamento com os leads (mesmo em grandes quantidades) de forma próxima e conduzi-los pelo funil;
E-mail marketing: Muito mais que gerar leads, é preciso fazer um trabalho de gestão. O e-mail marketing é o canal ideal para isso, já que permite gerar conteúdos que vão de encontro com o real interesse dos leads de forma prática e personalizada;
Nutrição de leads: O objetivo do e-mail marketing é conduzir os leads pelo funil de vendas. Isso é feito através da nutrição de leads - sequências de e-mails estratégicas para deixar o lead mais propenso a comprar;
Lead Scoring: Use ela a seu favor! Nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram de ser gerados, outros estão quase prontos para a compra e há ainda aqueles que esfriaram durante o processo.
O lead scoring é uma pontuação que te ajuda a identificar o grupo de leads que podem receber suas ofertas de vendas.
4. Para fidelizar
A conclusão de venda proporciona dois grandes motivos para comemorar: primeiro, o principal objetivo do processo de Inbound foi alcançado. Segundo, porque surge a oportunidade de transformar o mais novo cliente em um promotor da sua empresa.
Ofereça um serviço de pós-venda de máxima qualidade a fim de manter os clientes satisfeitos, o que, possivelmente, fará com que eles comprem mais e ainda recomendem seu produto/serviço.
Para encantar seus clientes, vai aí algumas estratégias para você aplicar:
Relacionamento ativo: lembre-se: o melhor cliente é aquele que já se tem. Em hipótese alguma deixe-o esquecido e nem deixe que ele se esqueça da sua empresa.
Para isso, envie conteúdos relevantes – por meio de redes sociais e newsletter – com frequência para manter o relacionamento ativo;
Conteúdo específico: nada de oferecer materiais de topo de funil para clientes já ativos. Crie conteúdos específicos para suas reais necessidades. Isso fará com que eles se sintam importantes para sua marca, o que os torna leais a ela.
Mensuração de resultados
As estratégias online permitem a possibilidade de mensuração com base em análise baseada em dados.
A falta de acompanhamento não permite saber o que funciona e o que não funciona. Também torna o processo de ajuste e otimização muito mais demorado e, por conta disso, exige maior investimento.
Para te ajudar a mensurar seus resultados, existem algumas métricas de Inbound Marketing e indicadores-chave de desempenho que facilitam avaliar os resultados de forma rápida, precisa e barata, como:
- ROI - retorno sobre investimento;
- Taxa de conversão;
- Conversão do funil;
- Proporção entre CLV e CAC;
- NPS - Net Promoter Score.
Aplicar estratégias com base em dados torna o processo de Inbound Marketing muito mais ágil e assertivo, além disso, reduz custos e contribui para que as metas sejam alcançadas mais facilmente.
Por isso, meça seus resultados!
Inbound Marketing é para minha empresa?
Depois de saber de tudo isso, certamente você não pretende deixar sua empresa fora dessa estratégia vantajosa que é o Inbound Marketing.
Quem está ficando de fora do Inbound Marketing está perdendo a chance de economizar e ter ainda mais resultados. Essa estratégia é 62% mais em conta que o Marketing convencional ou Outbound Marketing.
Não adotar essa estratégia de Marketing de Atração pode ser um fator determinante para sua empresa ficar atrás dos concorrentes que já estão aplicando.
Independentemente de qual seja seu segmento, o Inbound Marketing gerará resultados. Vários são os cases de sucesso em diversos segmentos de software, saúde, educação, jurídico, indústria, serviços, setor imobiliário, e-commerce, entre outros.
As pessoas pesquisam e continuarão pesquisando soluções para suas necessidades nos mecanismos de busca, assim como continuarão lendo e-mails em diferentes dispositivos e navegando nas redes sociais.
Use essas ações comportamentais dos usuários e potenciais clientes a favor da sua empresa e não deixe ela de fora das melhores estratégias de resultados com o menor investimento.
Ficou alguma dúvida sobre Inbound Marketing? Que tal falar com um de nossos especialistas e descobrir como podemos ajudar sua empresa? É só clicar aqui!
